Perfekter Amazon FBA Launch: Die besten Taktiken & Strategien

Einer der wichtigsten Schritte, um mit deinem Produkt langfristig Erfolg zu haben ist es, beim Amazon FBA Launch die richtige Strategie anzuwenden. Das ist oftmals nicht immer einfach, da es zu diesem Thema viele Meinungen und veraltete Beiträge gibt. Im Laufe der letzten Jahre hat Amazon nämlich einige Änderungen durchgeführt, welche zur Folge hatten, dass sich herkömmliche Launch-Strategien als unwirksam oder sogar schädlich für das Geschäft erwiesen. 

Mit der richtigen Strategie bist du deinen Konkurrenten immer einen kleinen Schritt voraus und launchst nicht nur günstiger, sondern auch langfristig erfolgreicher. In diesem Artikel möchte ich dir alle Informationen geben, die du benötigst, um dein Produkt erfolgreich auf Amazon zu platzieren. Als Bonus gebe ich dir am Ende noch ein paar Geheimtipps mit an die Hand, mit denen du das Maximale aus deinem Amazon FBA Launch herausholen kannst.


Herkömmlicher Produktlaunch und dessen Nachteile

Bevor Amazon den Algorithmus geändert hat, wurden bei einem Produktlaunch immer so viele Produkte wie möglich über einen kurzen Zeitraum verkauft. Das ging ziemlich einfach und unkompliziert über sogenannte Launch-Services. Diese haben das Produkt dann zu einem extrem günstigen Preis (80 – 90 % Rabatt) angeboten, und es einer Community von Schnäppchenjägern bereitgestellt.  

Da der Launch nur darauf basierte, unabhängig vom Preis, so viele Produkte wie möglich zu verkaufen, hatten große Seller mit viel Kapital einen enormen Vorteil. Für kleine Seller war das Risiko Out of Stock zu gehen um einiges höher als es das jetzt ist. Somit konnten viele chinesische Händler ohne Weiteres ihre Produkte über Amazon verkaufen, was sich schlecht auf die Produktqualität, also das Verhältnis zum Kunden ausgewirkt hat. 

Aber wieso geht das heute nicht mehr? Amazons Mission ist es, das kundenfreundlichste Unternehmen der Welt zu sein. Schlechte Produkte, die mit herkömmlichen Strategien gelauncht wurden, sorgten nicht nur für ein schlechtes Bild bei dem Kunden, sondern verfälschten auch den Markt. Schließlich sind alle Verkäufe künstlich entstanden und spiegeln nicht das tatsächliche Interesse der Kunden wieder. Der nun an die Richtlinien angepasste Algorithmus sorgt dafür, dass nur wirklich relevante Produkte oben gelistet werden. Diese Relevanz erkennt Amazon durch echte Verkäufe und verifizierte Bewertungen. 


Amazon FBA Launch: Voraussetzungen für einen erfolgreichen Start

Die allerwichtigste Voraussetzung für einen erfolgreichen Launch und langfristigen Erfolg, ist es ein sehr gutes Produkt zu haben. Ein schlechtes Produkt wird sich nur so lange erfolgreich verkaufen, bis einige schlechte Bewertungen zusammengekommen sind. Damit sinken deine Verkäufe und die Relevanz. Du hast also langfristig keine Chance dich im Markt zu etablieren, weil du gegen Amazons Grundsätze arbeitest.  

Bevor du dein Produkt online stellst, solltest du dich vergewissert haben, dass dein Listing und ganz besonders deine Produktbilder, Top optimiert sind. Wie genau du das angehst, erfährst du in diesem Blogbeitrag. Achte bei deinen Fotos darauf dich von der Konkurrenz abzuheben und halte das Budget nicht zu knapp, wenn es um dein Titelbild geht, denn dieses ist einer der wichtigsten Conversion-Rate-Faktoren.


Bewährte Strategie: Der perfekte Amazon FBA Launch

Wie du sehen konntest ist der Launch ein bisschen schwieriger geworden, vor allem Bewertungen lassen sich nicht mehr so einfach generieren. Amazon stellt uns Sellern aber trotzdem ein paar interne Möglichkeiten zur Verfügung. Die für den Launch wichtigste Möglichkeit, ist PPC (Pay per Click / Amazons Werbeprogramm). PPC ist am Anfang kein besonders leichtes Thema, deswegen ist es wichtig, dass du zumindest die Grundlagen schon vor dem Launch verstehst. Lese dafür unbedingt meinen letzten Blogbeitrag zu diesem Thema Amazon PPC. Dort erkläre ich alles, was du zu PPC wissen musst, inkl. einer genauen Anleitung zum Aufsetzen deiner Kampagnen. 

Mit PPC hast du die Möglichkeit dein Listing gegen einen gewissen Betrag, den du pro Klick bereit bist, zu zahlen, auf Platz eins in den Suchergebnissen zu pushen. Der Vorteil ist, dass ein über PPC getätigter Kauf genauso viel Relevanz hat, wie ein organischer Kauf. Du steigst also im Ranking nach oben und bezahlst deutlich weniger als bei einem herkömmlichen Launch, wo der Umsatz pro Verkauf oft nur bei ein bis zwei Euro lag. 

Amazon FBA Launch

Da Amazon neue Produkte für einen gewissen Zeitraum im Ranking bevorzugt, ist es wichtig, die ersten 60 Tage an denen dein Produkt online ist, voll auszunutzen. Beschäftige dich am besten schon mit PPC, bevor deine Ware bei Amazon ist, dann kannst du direkt loslegen und alles aus der bevorzugten Phase herausholen. Wie der genaue Ablauf aussieht, erfährst du jetzt: 

  • Sorge für die ersten 2-4 Bewertungen sobald dein Produkt online ist. 

Mehr dazu am Ende des Artikels.

  • Schalte die Anzeigen auf aktiv sobald du die erste Bewertung hast. 

Warum sind Bewertungen so wichtig? Ein Listing ohne Bewertungen wird viel weniger angeklickt, als ein Listing mit Bewertungen. Bereits der Unterschied zwischen keiner und einer Bewertung, hat einen wahnsinnig großen Einfluss auf deine Conversion Rate (CR). Wenn du eine schlechte CR hast, performen deine PPC Kampagnen dementsprechend. Das heißt, du bezahlst im Endeffekt viel Geld für wenig Resultate. 


Was du während des Launches beachten musst 

Ein sehr wichtiger Punkt ist, dass du den Launch mit einer gewissen Distanz und Objektivität verfolgen solltest. Es ist ganz normal, dass PPC Kampagnen am Anfang viel Geld kosten und sich dein Produkt ziemlich schleppend verkauft. Hier machen viele Seller den Fehler, ständig irgendetwas optimieren zu wollen. Das hat aber das genaue Gegenteil zur Folge. Amazon bekommt dadurch immer wieder neue Informationen, die es dem Algorithmus schwer machen, dein Produkt einzuordnen. Je besser Amazon die Relevanz deines Produktes analysiert hat, desto zielorientierter wird dein Listing ausgespielt. Langfristig betrachtet wird dann Folgendes passieren:

Mehr Verkäufe = bessere CR = besserer Bestseller Rang = Mehr Verkäufe usw.


Out of Stock Gefahr

Besonders bei den  herkömmlichen Launch-Methoden gab es ein großes Risiko Out of Stock (OOS) zu gehen. OOS bedeutet, dass alle Waren aus dem Amazon Lager verkauft wurden und Kunden nicht mehr bestellen können. Das kann für Anfänger mit einem geringen Lagerbestand extrem schnell zur Gefahr werden. 

Es kann leicht passieren, dass du dein Produkt verkaufst und plötzlich merkst, dass du in zwei Wochen keine Ware mehr hast. Der Hersteller braucht aber 30 Tage zum Produzieren und noch einmal 10 Tage für die Lieferung. In so einem Fall ist es wichtig, sofort zu handeln und keinen Tag mehr zu zögern. Aus diesem Grund solltest du immer noch etwas Geld in der Reserve haben, und dich nicht auf die Einnahmen deines ersten Produktes verlassen. 

Wenn du unter drei Wochen OOS gehst, ist das verkraftbar und nur ein kleiner Rückschlag. Sobald du aber vier Wochen oder länger keine Ware hast, sinkst du im Ranking extrem nach unten. Das hat zur Folge, dass du quasi noch einmal launchen musst. Diesmal aber ohne eine Bevorzugung, und dementsprechend höheren PPC Kosten. Je länger du OOS bist, desto schwerer und teurer wird ein Wiedereinstieg.

Zum Schluss zeige ich dir noch ein paar Strategien und kleine Hacks, mit denen du das Maximale aus deinem Listing und Launch herausholen kannst. 

  • Titelbild: Dein Titelbild sollte in jedem Fall herausstechen und die beste Qualität haben. Wenn du bereit bist, etwas mehr Geld auszugeben, kann ich dir empfehlen dein Produkt von einem Experten animieren zu lassen. Dadurch hast du viel mehr Möglichkeiten als bei der klassischen Fotografie und kannst dein Produkt deutlich qualitativer darstellen. Diese Methode heißt 3D Produktvisualisierung
  • Amazon Vine: Seit 2019 gibt es nun auch die Möglichkeit für Seller, Produkte gezielt an Amazon Vine Tester freizugeben. Das bedeutet, wenn dein Produkt noch unter 30 Bewertungen hat, kannst du es durch eine Amazon Vine Freigabe anonymen Testern bereitstellen. Dieser Tester sind verpflichtet dir im Anschluss eine ehrliche Bewertung zu geben. Da dieses Angebot von Amazon selbst ist, sind diese Bewertungen verifiziert und bieten dir zum Launch eine super Möglichkeit, schnell an Reviews zu kommen. Um Amazon Vine zu nutzen, musst du allerdings eine registrierte Marke haben. 
  • Coupons: Über das Seller Central kannst du für dein Produkt einen Coupon erstellen. Das ist ein Rabatt in Euro oder Prozent, den der Käufer an der Kasse einlösen kann. Da dieser Rabatt auf der Suchseite angezeigt wird, lenkst du mehr Aufmerksamkeit auf dein Listing. 
    So kannst du einen Rabatt für dein Amazon FBA Produkt erstellen: Im Seller Central: Werbung >> Coupons >> Einen neuen Coupon erstellen >> Anweisungen folgen 

Das Wichtigste zusammengefasst – Amazon FBA Launch

Um heutzutage erfolgreich zu launchen, brauchst du ein Top Produkt sowie ein super optimiertes Listing. Amazons Grundsatz ist, dem Kunden das Beste Einkaufserlebnis zu ermöglichen. Achte darauf, nicht gegen diese Grundsätze zu arbeiten und biete deinen Kunden das beste und relevanteste Produkt in deiner Kategorie. 

Launchservices, hohe Rabatte und Facebookgruppen funktionieren nicht mehr. Halte dich ausschließlich an Amazons interne Möglichkeiten und nutze diese auch voll aus. Mit PPC und Amazon Vine hast du die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Start. Bleibe dabei aber immer geduldig und treffe keine emotionalen Entscheidungen. 

Behalte die Verkäufe im Blick und reagiere sofort, wenn du Gefahr läufst, OOS zu gehen. Wenn du nicht genug Geld hast, versuche mit deinem Hersteller eine 70/30 Abmachung zu treffen. Du bezahlst 70% des Gesamtpreises also erst, wenn deine Ware bereits hergestellt ist. Damit hast du mehr Spielraum und kannst deine Amazon-Auszahlungen zum Bezahlen verwenden. 

Wenn du diese Voraussetzungen erfüllst, steht einem langfristig erfolgreichen Verkauf, nichts mehr im Weg.

Beste Grüße und viel Erfolg,
Lukas